col_ahmed_2000@yahoo.com

محاضرات د/هبة الصيرفى مقتبسة من موقع نادى الاستثمار
inveclub.wordpress.com
وشكرا

• هذا النوع من الوثائق يتم تداوله داخل البورصة وعلى ذلك فإن مالكي الوثائق لا يمكنهم بيعها إلا إذا كان هناك مشترون والعكس صحيح. وتحدد أسعارها وفقا للعرض والطلب على وثائق الصندوق شأنها في ذلك شأن إي أسهم أخرى متداولة بالبورصة.
ب - أنواع صناديق الاستثمار (طبقا لنوعية الأصول)
1. صناديق استثمار إيراديه
• هي الصناديق التي تستثمر في أوراق مالية ذات سيولة عالية مثل أدوات سوق النقد ( ودائع البنوك وأذون الخزانة) وذلك لتحقيق عائد جارٍي، يتم توزيعه علي حملة الوثائق بصورة منتظمة.
2. صناديق النمو
• تتركز استثماراتها في الأسهم العادية، وذلك لتحقيق أرباح عالية على المدى الطويل.
3. صناديق الدخل والنمو
• تهدف إلى المزج بين إستراتيجيتي الدخل والنمو.
• هذه الصناديق تنوع استثماراتها ما بين أدوات سوق النقد وسوق المال وبذلك فإنها تأخذ ميزة تحقيق عائد رأسمالي علي المدى الطويل مع عدم الإخلال بتوزيع عائد دوري.

مزايا صناديق الاستثمار
• التنويع: من خلال تنويع محفظة الأوراق المالية، يستطيع مديرو صناديق الاستثمار خفض درجة المخاطرة التي يمكن أن يتعرض لها أصحاب الأموال.
• الخبرة: بالإضافة إلى ذلك فان صناديق الاستثمار تستخدم الإدارة الخبيرة والمحترفة تستطيع أن تتخذ قرارات استثمار أفضل من صغار المستثمرين.
• السيولة:الاستثمار من خلال صناديق الاستثمار يوفر سيولة عالية حيث يستطيع المستثمرين استرداد أموالهم بسهولة من الصندوق في أي يوم.
• المستثمرين غير ملزمين باستخدام خدمات شركات السمسرة.
• صناديق الاستثمار أكثر ملاءمة للذين يريدون استثمار مبالغ صغيرة في سوق الأوراق المالية ولذلك فهي تمكن صغار المستثمرين من تقليل درجة المخاطرة التي يتعرضوا لها.

ما هي أهم المعايير التي بناءاَ عليها يتم إدراج الشركة في البورصة ؟
• أن تكون الأوراق المالية مودعة بنظام الإيداع والقيد المركزي.
• ألا يتضمن النظام الأساسي للشركة أو شروط الإصدار أي قيود على تداول الورقة المالية المطلوب قيدها.
• أن يتم القيد لكامل الأوراق المالية المصدرة على أن يتم قيد الإصدارات التالية بالنسبة للأسهم خلال ثلاثة أشهر من تاريخ القيد بالسجل التجاري.
• تقوم الشركة بتوقيع عقد اتفاقا مع البورصة يتضمن موافقة الشركة بالالتزام بقواعد البورصة الخاصة بالقيد واستمرار القيد و الإفصاح.
ما هو المقصود برأس المال السوقي للشركة ؟
رأس المال السوقي للشركة (Market Capitalization of the Company)
• هو عدد أسهم الشركة مقيماً بالقيمة السوقية للسهم أي مقيمة بسعر سهم الشركة في السوق.
• هو عدد أسهم الشركة × السعر السوقي للسهم في وقت محدد.

ما هي معايير دخول الشركات في المؤشر العام للسوق ؟
يتضمن مؤشر CASE30 الشركات الثلاثين الأكثر نشاطاً في البورصة من حيث السيولة والنشاط، ويقيس المؤشر العائد على الاستثمار في تلك الشركات من حيث الزيادة الفعلية في القيمة السوقية لأسهمها.
 السيولة هي أهم معيار في اختيار الشركات التي تدرج في مؤشر CASE30 وليس ربحية الشركة.
 يتم اختيار الأسهم العادية فقط والمدفوعة بالكامل .
 يتم استبعاد المؤشر الملكية المزدوجة (Cross Holding) التي تصل إلى 30% أو أكثر.
 يجب ألا تقل نسبة التداول الحر عن 15% من إجمالي الأسهم المقيدة
 يتم مراجعة دورية للشركات المدرجة بمؤشر CASE30 مرتان سنوياً (أخر يناير وأخر يوليو).
 يتم ترتيب الشركات وفقاً لرأس المال السوقي لكل شركة مرجحاً بمعامل التداول الحر.
 يتم اختيار أعلى ثلاثين شركة ويتحدد وزن كل شركة في المؤشر حسب رأس المال السوقي المرجح للشركة.

الشركة(ب) = 50 جنيه للسهم وربحية السهم ج 5جنيهات
إذن مضاعف الربحية للشركة (أ) يساوي 50/10= 5
وللشركة (ب) يساوي 50/5= 10
و بالتالي فرص الاستثمار في الشركة (أ) أفضل من الشركة (ب).

ما هو المقصود بصناديق الاستثمار وما هي أنوعها وما هي مزايا صناديق الاستثمار؟
صناديق الاستثمار
• تتمثل فكرة صناديق الاستثمار في أن مجموعة من ذوى الخبرة في مجال الأوراق المالية – بعد الحصول على موافقة هيئة سوق المال – تقوم بجمع مبالغ كبيرة من المستثمرين لاستثمارها بسوق النقد وسوق المال.
• كل مستثمر في صندوق الاستثمار يمتلك نصيباً في هذا الصندوق يطلق علية وثيقة استثمار وكل وثيقة تمثل نسبة ملكية في الأوراق المالية التي تكون محفظة الصندوق و يسند إدارتها إلى أحد مديري الاستثمار (شركات إدارة صناديق الاستثمار).
• يختار المستثمر الصندوق طبقا لسياسته الاستثمارية المعلنة في نشرة الاكتتاب.
أنواع صناديق الاستثمار
أ - أنواع صناديق الاستثمار(من حيث التداول)
1. صناديق الاستثمار المفتوحة
• هي صناديق لها عدد محدد من الوثائق.
• يستطيع المستثمر استرداد قيمة الوثائق وقتما أراد طبقا لقيمة صافي أصول الصندوق .و يمكن للمستثمر الاسترداد يوميا أو أسبوعيا.
• يحتسب صافى قيمة أصول الصندوق على أساس يومي أو أسبوعي.
• يقيم المستثمرون استثماراتهم في الصندوق عن طريق مقارنة صافى قيمة أصول الصندوق بقيمة الشراء للصندوق، اعتمادا على القيمة الصافية لأصول الصندوق التي يتم حسابها على أساس القيمة السوقية لمكونات الصندوق من أسهم وسندات وأذون خزانة مقسومة على عدد وثائق الصندوق .
2. صناديق الاستثمار المغلقة
• صناديق لها عدد ثابت من الوثائق ويتم تداولها بين حملة الوثائق الأصليين وبذلك ليس من السهل استردادها كما هو الحال بالنسبة للصناديق المفتوحة

ما هو الفرق بين سوق النقد وسوق رأس المال ؟
• سوق النقد:
و هي التي يقوم المستثمر بالاستثمار قصير الأجل، أقل من العام الواحد، و هي تضم:
أ. أذون الخزانة
ب. ودائع البنوك
ج. دفاتر التوفير
• سوق رأس المال (البورصة):
سوق رأس المال هو السوق الذي يتم فيه تداول و تبادل الأوراق المالية سواء كانت حقوق الدين ( سندات الحكومة أو سندات الشركات ) أو حقوق ملكيـــة (الأسهم العادية والأسهم الممتازة) و يعتبر سوق رأس المال استثمار طويل الأجل(أكثر من عام).
ما هو الأساس الذي يتم عليه تصنيف جودة السندات ؟
• سعر الفائدة البنوك
• سعر فائدة الاقتراض
ما هو المقصود بسندات الخزانة ؟
هي سندات حكومية (أي يقوم الشعب بإقراض الحكومة) تقوم الحكومة بإصدارها لتقوم بتمويل بمشروعات تنموية كبيرة (مثل توشكي) أو لتقوم بسداد عجز الموازنة وهى بدون مخاطرة تماما بالنسبة للمستثمر
لماذا يعد الطرح الأولى من الأسهم الأمنه للمستثمر ؟
يعد الطرح الأولى من الأسهم الأمنه للمستثمر وذلك لأن الشركة المصدرة للأسهم تقوم بإصدار تلك الأسهم بقيمة أقل من القيمة العادلة لها وذلك لضمان جذب وإقبال المستثمرين على شراء هذه الأسهم
ما هو المقصود بمضاعفة الربحية وكيف يتم حسابه ؟
مضاعف الربحية: (E/Price to Earning (P)
ويستخدم هذا المؤشر لقياس مدى ملائمة سعر السهم في السوق بالنسبة لأداء الشركة وخاصة ربحيتها، و يحتسب بالمعادلة التالية:
مضاعف الربحية = سعر السوق/ ربحية السهم
مثال:
إذا افترضنا السعر السوقي لأسهم
الشركة(أ) = 50 جنيه للسهم وربحية السهم 10 جنيهات

1- التعرف على معنى السوق. 2- التعرف على طبيعة العلاقة بين الكمية المطلوبة من سلعة معينة وسعرها. 3- التعرف على طبيعة العلاقة بين الكمية المعروضة من سلعة معينة وسعرها. 4- توضيح العوامل التي تؤثر في الطلب والعرض من السلعة. 5- بيان المقصود من التوازن بين العرض والطلب. عناصر الوحدة: 1- تعريف السوق. 2- تعريف الطلب. 3- محددات الطلب. 4- تعريف العرض. 5- محددات العرض. 2/1 تعريف السوق : 1- التعريف الشائع للسوق: يعرف السوق بأنه ذلك المكان الذي يذهب إليه الناس لشراء حاجاتهم المختلفة من السلع والخدمات. 2- التعريف الاقتصادي للسوق: هو عبارة عن مجموعة من المشترين والبائعين يرغبون في شراء وبيع سلعة أو خدمة ما وهذا التعريف يركز على أمرين: (أ)التقاء البائعين والمشترين في مكان جغرافي معين أو عبر الهاتف أو البرقيات أو الإنترنت، … (ب‌) وجود طلب على السلعة من المشترين ووجود بائعين لها، وهو الشرط الأساس لوجود السوق. 2/2: تعريف الطلب : الطلب على سلعة ما: عبارة عن الكميات التي يكون المستهلكون راغبين وقادرين على شرائها عند الأسعار المختلفة لها، في فترة زمنية معينة، مع افتراض بقاء العوامل الأخرى ثابتة. ويلاحظ من هذا التعريف أن الطلب الفعال له ثلاثة عناصر هي: 1) الرغبة في شراء السلعة . 2) القدرة على شرائها . 3) يجب أن يرتبط الطلب بفترة زمنية معينة . 2/2/1:قانون الطلب : ينص قانون الطلب على أن هناك علاقة عكسية بين سعر سلعة معينة والكمية المطلوبة من تلك السلعة، مع بقاء العوامل الأخرى ثابتة. وهذه العلاقة تبين أن سعر السلعة يؤثر في الكمية المطلوبة ، بحيث إذا ارتفعت الأسعار انخفضت الكمية المطلوبة والعكس. ويمكن تصوير هذه العلاقة كما يلي: جدول (1) جدول الطلب على السلعة (ص) الكمية المطلوبة من السلعة (ص) ثمن السلعة (ص) الحالة 500 1000 أ 1000 800 ب 1500 600 ج 2000 400 د 2500 200 هـ ومن الجدول رقم (1) إذا كان ثمن السلعة (ص) 1000 وحدة نقدية فإن الكمية المطلوبة منها 500 وحدة، وإذا انخفض الثمن إلى 800 وحدة نقدية، فإن الكمية المطلوبة منها ترتفع إلى 1000 وحدة.. وهكذا، أي أن الثمن يؤثر في الكمية المطلوبة من السلعة. وهذه العلاقة يمكن تصديرها بيانياً كما يلي:           والمنحنى السابق يسمى منحنى الطلب. وهو ذلك المنحنى الذي يعكس رغبات المستهلكين في شراء سعلة معينة عند الأسعار المختلفة . 2/2/2: تفسير العلاقة العكسية بين الثمن والكمية المطلوب : ترجع العلاقة العكسية بين الثمن والكمية المطلوبة إلى الأسباب الآتية : 1- إن انخفاض الثمن يؤدي إلى جذب مشترين جدد، حيث تتمكن شريحة جديدة من المستهلكين من شراء السلعة، وبالتالي تزيد الكمية المطلوبة، كما أن ارتفاع السلعة يؤدي إلى عدم قدرة بعض الشرائح على شراء نفس الكمية من السلعة، مما يؤدي إلى انخفاض الكمية المطلوبة. 2- ارتفاع ثمن السلعة يترتب عليه أن المستهلك يبحث عن سلعة بديلة يحلها محل السلعة التي ارتفع ثمنها.   2/3 : محددات الطلب: هناك الكثير من العوامل التي تؤثر على الطلب من سلعة معينة، أهمها ما يلي 1) عدد المستهلكين: يؤدي زيادة عدد المستهلكين إلى زيادة الكمية المطلوبة من ألسلعه ويحدث العكس في حالة نقص عدد المستهلكين للسلعة حيث تنخفض الكميه المطلوبة. 2) دخول المستهلكين: يترتب على زيادة دخول المستهلكين زيادة قدرتهم الشرائية، وعادة يميز الاقتصاديون بين نوعين من السلعمن ناحية علاقتها بالدخل. أ‌) السلع العادية: وهي السلع التي تزيد الكمية المطلوبة منها عند زيادة الدخل وتنخفض الكمية المطلوبة منها عند زيادة الدخل وتنخفض الكمية المطلوبة منها عندما ينخفض الدخل. ب‌) السلع الرديئة: وهي السلع التي تنخفض الكمية المطلوبة منها عند زيادة الدخل وتزيد الكمية منها حين ينخفض الدخل. ومن أمثلة السلع الرديئة السلع المستعملة. 3) أذواق المستهلكين: ويترتب على رغبة وميل المستهلكين تجاه سلعه معينه وتفضيلهم لها إلى زيادة الكمية المطلوبة منها، كما أن عدم تفضيلهم للسلعة أو أن أذواقهم تتجه نحو سلعة أخرى يترتب على ذلك انخفاض الكمية المطلوبة من السلعة. وتلعب أساليب الدعاية والإعلان التي تقوم بها المؤسسات المختلفة في التلفزيون والمجلات والصحف السيارة دوراً كبيراً في تشكيل أذواق المستهلكين وبالتالي زيادة الطلب على السلعة . 4) توقعات المستهلكين: إذ أن توقعات المستهلكين عن اسعار السلع التي يستهلكونها وعن دخولهم في المستقبل تؤثر في طلبهم على السلع0 فالتوقعات الخاصة بارتفاع أسعار السلعة في المستقبل يترتب عليها زيادة فورية الطلب علي السلعة ، كما أن التوقعات المتفائلة بزيادة الدخل في المستقبل يترتب عليها أيضاً زيادة الطلب على السلعة العادية . 5) أسعار السلع الأخرى: وهنا ينبغي التميز بين ثلاثة أنواع من السلع : أ‌) السلع البديلة: وهى السلع التي يمكن استعمالها كبدائل مثل التفاح المحلي والتفاح المستورد أو زيت الزيتون وزيت الذرة … فعندما يرتفع سعر سلعة ما (التفاح المستورد مثلا) فإن المستهلك يقلل الإستهلاك منها ويستبدلها - جزئيا- بسلعة أخرى( التفاح المحلي) والذي أصبح سعرها أرخص نسبياً مقارنة بسلعة التفاح المستورد ، كما ان انخفاض سعر السلعة (التفاح) يؤدي الي زيادة الكمية المستهلكة منها وانخفاض الكمية المطلوبة من السلعة الاخرى البديلة . ب‌) السلع المكملة هي السلعة التي تستخدم مع غيرها من السلع مثل السكر الشاي والفيلم والكاميرا ، فاذا زاد سعر سلعة معينة ، (سكر) فإن الكمية المطلوبة منها ستنخفض ولما كانت سلعة الشاي مكملة للسكر و لا يمكن استخدامها بصورة مستقلة فإن الكمية المطلوبة من سلعة الشاي ستنخفض . ج) السلع المستقلة : هي السلع التي ليس لها علاقة بسلعة أخرى مثل الملح والسكر، أو الشاي والسارة … والتالي فان التغير في سعر السلعة لا يؤثر في الطلب على السلعة الأخرى 0 التغير في الطلب والتغير في الكمية المطلوبة: أ‌) التغير في الطلب: أي أن التغير في الطلب على سلعة ما زيادة أو نقصاً بسبب التغير في بعض أو كل محددات الطلب، وبالتالي يؤدي إلي تغير جدول الطلب بكاملة وهذا يؤدي إلي انتقال منحنى الطلب بأكمله إلي أعلى أو إلى أسفل جدول (2) التغير في الطلب والتغير في الكمية المطلوبة الطلب في حالة تغير محددات الطلب الطلب في حالة ثبات محددات الطلب السعر الحالات 300 200 100 أ 500 350 80 ب 700 450 60 ج 1000 500 40 د ويمكن التعبير عن التغير في الطلب بيانياً كما يلي:   فتغير أحد محددات الطلب (زيادة عدد المستهلكين) يؤدي إلى انتقال منحنى الطلب أعلى ط1 ط1 كما أن انخفاض عدد المستهلكين يؤدي إلي انتقال منحى الطلب إلى أسفل ط2 ط2   ب‌) التغير في الكمية المطلوبة: يأتي التغير في الكمية المطلوبة بسبب التغير في سعر السلعة فقط على افتراض بقاء محددات الطلب ثابتة. ونستطيع التعبير عن التغير في الكمية المطلوبة من خلال الانتقال من نقطة إلى أخرى على نفس منحنى الطلب، كما يصورة الشكل الآتي:   2/4/: تعريف العرض هو عبارة عن جدول يظهر الكميات المختلفة من السلعة التي يرغب ويستطيع المنتجون عرضها في السوق عند الأسعار المختلفة خلال فترة زمنية معينة، مع افتراض بقاء العوامل الأخرى ثابتة ويلاحظ على التعريف السابق ما يلي: (1) الرغبة المقترنة بالقدرة على إنتاج السلعة. (2) العرض محدود بفترة زمنية معينة ( شهر، سنة، … ) (3) الخاصية الرئيسية للعرض هي وجود علاقة موجبة بين السعر والكمية المعروضة. 2/4/1: قانون العرض: ينص على أن هناك علاقة طردية بين سعر السلعة كمتغير مستقل والكمية المعروضة منها كمتغير تابعن مع افتراض بقاء العوامل الأخرى ثابتة. وهذه العلاقة تبين أن سعر السلعة تؤثر في الكمية المعروضة، أي إذا ارتفعت الأسعار زادت الكمية المعروضة منها والعكس. جدول (3) جدول العرض الكمية المطلوبة من السلعة (س) ثمن السلعة (ريال) الحالة 2000 800 أ 2500 1000 ب 3000 1200 ج 3600 1500 د 4000 1600 هـ ويبين الجدول أنه عندما كان ثمن السلعة 800 ريال كانت الكمية المعروضة 2000 وحدة ولما ارتفع السعر إلى 1000ريال زادت الكمية المعروضة إلى 2500 وحدة، وهكذا. أي أن الثمن يؤثر في الكمية المعروضة من السلعة وهذه العلاقة يمكن تمثيلها بيانياً كما يلي:   3/4/2: تفسير العلاقة الطردية بين الثمن والكمية المعروضة. ترجع العلاقة الموجبة بين الثمن والكمية المعروضة إلى أن ارتفاع الأسعار يعني زيادة الأرباح للبائع مما يدفعه إلى إنتاج المزيد من السلعة وعرضها للبيع في السوق. وحتى إذا كانت التكاليف متزايدة فإن ارتفاع الأسعار سوف يغطي التكاليف ويزيد عنها مما يولد حافزاً للمنتج لزيادة إنتاجه وعرضه من السلعة. 2/5: محددات العرض: هناك العديد من المحددات والعوامل التي تؤثر على عرض السلعة بخلاف سعرها ، أهمها ما يلي: (1) عدد البائعين والمنتجين: يترتب على زيادة عدد البائعين أو زيادة عرض أحدهم زيادة العرض الكلي من تلك السلعة، وبالتالي ينتقل منحنى العرض إلى اليمين.كما أن انخفاض عدد البائعين يؤدي إلى انخفاض العرض من السلعة، وبالتالي ينتقل المنحنى إلى أعلى جهة اليسار. (2) أسعار عناصر الإنتاج يؤدي التغير في أسعار عناصر الإنتاج المستخدمة في إنتاج سلعة ما إلى زيادة أو نقص تكلفة إنتاج تلك السلعة، وبالتالي يؤثر على الربح وعلى العرض منها، فزيادة الأجور أو ارتفاع أسعار المواد الخام أو ارتفاع أسعار الآلات والمعدات... كل ذلك يؤدي إلى زيادة تكاليف إنتاج السلعة، وبالتالي ينخفض الربح والعرض معاً. (3) مستوى الإعانات: تستهدف الدول أحياناً - وخاصة في ظل الاقتصاد المختلط - تشجيع المنتجين على زيادة الإنتاج من خلال تقديم إعانات لهم، وبالتالي فإن زيادتها يؤدي إلى تخفيض تكاليف الإنتاج ومن ثم زيادة الأرباح وزيادة كمية الإنتاج. لأن المنتج من مصلحته زيادة الكمية التي يعرضها عند الأسعار السائدة. (4) مستوى الضرائب: كما يؤدي فرض الضرائب على إنتاج السلع إلى زيادة تكاليف الإنتاج وهذا بدوره يؤثر على الأرباح كما يؤثر على الكمية المعروضة مما يؤدي إلى نقص الكمية المعروضة في ظل افتراض ثبات العوامل الأخرى. (5) المستوى الفني للإنتاج: أن تطوير ورفع كفاءة الآلات والتقنية المستخدمة يؤدي إلى انخفاض التكلفة المتوسطة لإنتاج الوحدة، مما يجعل زيادة الإنتاج أكثر ربحية، وبالتالي يصبح من مصلحة المنتجين زيادة الكمية التي يعرضونها عند كل ثمن، والعكس: فإن استخدام آلات جديدة أو خطوط تجميع آلية يترتب عليه إنتاج وحدات أكثر بتكلفة أقل في نفس الفترة الزمنية. خلاصة الأمر: أن العوامل التي تؤثر في العرض من سلعة معينة تتمثل في: عدد المنتجين والبائعين، أسعار عناصر الإنتاج، مستوى الإعانات، ومستوى الضرائب، والمستوى الفني للإنتاج. التغير في العرض والتغير في الكمية المعروضة: (‌أ) التغير في العرض: نعني بالتغير في العرض من سلعة ما " زيادة أو نقص العرض من تلك السلعة بسبب تغير أحد أو كل محددات العرض، وهي بطبيعة الحال عوامل خارجية لا تعود إلى سعر السلعة ذاتها. وهذا التغير يؤدي إلى تغير جدول الطلب بكامله وبالتالي ينتقل منحنى العرض إلى أعلى أو إلى أسفل. بحسب إتجاه ذلك التغير في محددات العرض، ويمكن توضيح ذلك من خلال الجدول التالي: الطلب في حالة تغير محددات العرض الطلب في حالة ثبات محددات العرض السعر الحالات 800 500 100 أ 1000 700 200 ب 1500 1000 300 ج 1800 1300 400 د 2000 1700 500 هـ يبين الجدول السابق أن العرض زاد عند الأسعار المختلفة بحيث أصبحت الكمية المعروضة 800 وحدة عند الأسعار 100، كما زادت الكمية المعروضة من 1000 وحدة إلى 1500 وحدة عند الأسعار 300، وهكذا. عند المستويات المختلفة للسعر. وهذه الزيادة في العرض لا تعود إلى تغير سعر السلعة ذاتها، وإنما إلى تغير في محددات العرض كانخفاض أسعار عناصر الإنتاج أو الأجور أو زيادة الإعانات أو تحديث وتطوير الأساليب الإنتاجية. ويمكن توضيح التغير في العرض بيانياً على النحو الآتي.     ويبين الشكل أن زيادة العرض تتمثل في انتقال منحنى العرض إلى أسفل جهة اليمين معبراً عن زيادة في كمية العرض من السلعة عند مستويات الأسعار السابقة، كما أن انخفاض العرض يتمثل في انتقال منحنى العرض إلى أعلى جهة اليسار معبراً عن نقص الكمية المعروضة من السلعة عند الأسعار السائدة. (‌ب) التغير في الكمية المعروضة: ينجم التغير في الكمية المعروضة بسبب التغير في سعر السلعة نفسها على افتراض بقاء محددات العرض ثابتة. ويعبر عن ذلك التغير بيانياً بالانتقال من نقطة إلى أخرى على نفس منحنى العرض.

 

 

المحتويات

1. مهارات البيع و التسويق.
2. مهارات الاتصال.
3. مهارات الاقناع .

ما هو التسويق؟

التسويق هو مجموعة من الأنشطة تقوم بها الأفراد و المنظمات بغرض تسهيل و تسريع المعاملات و المبادلات في السوق في إطار البيئة و ظروف السوق.

ويركز التسويق علي احتياجات العملاء عن طريق جهود تسويقية متكاملة ينتج عنها حسن توقع احتياجات العملاء و حسن إرضاء هذه الاحتياجات، ويتم فيها تحقيق أهداف المؤسسة عن طريق رضاء العملاء.

وتعتبر عملية البيع جزء من الجهود التسويقية، إلا أنها تركز علي المنتج من السلع أو الخدمات، من خلال جهود البيع و الترويج ، ويتم تحقيق أهداف المؤسسة فيها من خلال حجم المبيعات.

ومن التعريف السابق نجد أن التسويق يقوم علي الجهود الآتية:

1. التعرف علي فئة العملاء المستهدفين.
2. دراسة خصائصهم و سلوكياتهم و عاداتهم الحياتية و الشرائية.
3. التعرف علي احتياجاتهم و رغباتهم و تطلعاتهم.
4. توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم وفي الوقت ، و بالجودة الملائمة لهذه الشريحة المستهدفة من العملاء.
5. توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع.
6. توجيه جهود رجال البيع نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج و العميل.
7. توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاء العميل.
8. توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضاء العاملين بهدف الاحتفاظ بهم و إضافة عملاء جدد.
9. توجيه الجهود نحو التسعير الملائم.

من هو العميل المستهدف؟

هم مجموعة الأفراد أو المؤسسات تتوفر فيهم الشروط الآتية:

1. لديهم الرغبة في الشراء (أو الاحتياج).
2. لديهم القدرة علي دفع ثمنها.
3. تتوفر لهم القدرة علي اتخاذ القرار.

وعلي المستثمر عدم إهدار موارده أو وقته مع العميل غير المناسب، وفي بعض الأحيان يكون عليه التعامل مع أكثر من طرف في نفس الصفقة حيث يكون من يحدد الاحتياج مختلفا عمن في يده اتخاذ القرار النهائي.

كيف تنافس منتجات الآخرين؟

1. حاول أن تكون مختلفا
2. أدخل تحسينات علي ما يقدمه الآخرون
3. ابتكر أفكار جديدة

1- حاول أن تكون مختلفا

البديل الوحيد للدخول في صراع النافسة هو تقديم شئ مختلف عما يقدمه الآخرون، بحيث يشتري منك العميل، بحيث تستقطب شريحة من السوق تستهدف هذا الاختلاف.

وهذا يعني أن السلعة أو الخدمة التي تقدمها يجب أن تكتسب صفة فريدة، ويجب ان تعرفها أنت و تعرفها لعملائك.

ويجب ألا يكون هذا التميز قائما علي الغش، لأن العميل ذكي، وسيعرف ذلك إن آجلا أو عاجلا.

2- أدخل تحسينات علي ما يقدمه الآخرون

يعتبر هذا مدخلا بديلا عن ابتكار أفكار جديدة، فمثلا ماكينة الخياطة سنجر لم تخترع الماكينة، و لكنها أضافت اليها تطوير الحركة الميكانيكية بالرجل بدلا من اليد. كذلك قام مضرب الأرز ببني مزار من ادخال عبوة الخمسة كيلوجرامات، و بعد أن لاحظ أنها سهلة الفتح قام بابتكار وضع الخمسة كيلو جرامات داخل كيسين كل كيس 2.5 كيلوجرام ثم تغليفهم داخل كيس واحد.

3- ابتكر أفكار جديدة

تعتبر شركة تميمة مثالا للابتكار حيث تقوم بشراء براءات الاختراع ثم تصنعها بكميات صغيرة و تقوم بتسويقها من خلال نظام خاص و مبتكر للتسويق.

كذلك ابتكرت شركة برسيل حلا لمشكلة تغير الألوان بعد تكرار الغسيل مما زاد الطلب علي منتجاتها.

التميز في خدمة العميل

كيف تتميز في تقديم الخدمة

من أهم الوصايا للتميز في خدمة العميل والمحافظة عليه ما يلي :

1. العميل هو الشخص الأكثر أهمية في مؤسستك .
2. لا يعتمد العميل عليك ، بل أنت تعتمد على العميل ، وأنت تعمل لديه .
3. لا يشكل العميل مصدراً للإزعاج لك ، إن العميل هو هدف عملك.
4. يطوقك العميل بفضله عندما يزورك في المؤسسة أو يتصل بك إنك لا تتفضل عليه بتقديم الخدمة له .
5. يشكل العميل جزءاً من عملك ، مثله مثل أي شيء آخر في ذلك مخزونك من المنتجات وموظفيك ومكان عملك ، واذا قمت ببيع مؤسستك فإن العملاء يذهبون معها .
6. ليس العميل مجرد عدد إحصائي جامد ، إن العميل شخص لديه مشاعره وعواطفه مثلك تماماً، لذا عامل العميل بصورة أفضل مما تود أن تعامل به .
7. إن العميل ليس هو الشخص الذي يحسن أن تتجادل معه .
8. واجبك الوظيفي يحتم عليك أن تعمل على إشباع حاجات ورغبات وتوقعات عملائك ، وأن تعمل بقدر المستطاع على إزالة مخاوفهم وأسباب شكاواهم .
9. يستحق العميل أعلى قدر من الانتباه والمعاملة المهنية المهذبة التي يمكنك أن تقدمها له .
10. العميل هو شريان الحياة الرئيس في عملك ، تذكر دائماً أنه دون عملاء لن يكون لك عمل ، فأنت تعمل من أجل العميل.

التسعير:

إن السعر المناسب للسلعة هو السعر الذي يحقق كم من المبيعات يساعد علي تحقيق أهداف المنشأة.

ويلاحظ من التعريف أنه لم يتعرض مباشرة للتكلفة، إلا أن تحقيق أهداف المنشأة - و منها الربح بالطبع – يجعل عملية التسعير تتعرض للتكلفة بطريقة غير مباشرة .

ويلاحظ أن التخفيض الواضح للسعر قد يدفع بعض العملاء لتفضيل منتجنا، إلا أن هذا قد لا يكون الحل الأمثل في جميع الحالات، و خاصة للمشروع الصغير. كما أن المنافسين الآخرين قد تستفزهم هذه السياسة فيتكاتفون ضدنا بهدف إخراجنا من السوق.

وهناك العديد من الطرق المتبعة في التسعير مثل:

1. إضافة هامش ربح علي التكاليف الفعلية.
2. حساب قيمة السلعة أو أقصي سعر يمكن أن يتحمله المشتري.
3. الالتزام بالأسعار السائدة في السوق ( تم تحديدها بواسطة ملوك السوق).

والطريقة الملاءمة للمشروع الصغير هي المستمدة من تعريف السعر الملائم، و تبدأ بالتعرف علي السعر الذي تكون شريحة العملاء المستهدفة مستعدة لدفعه، و الشراء بكميات تغطي التكاليف و تحقق ربحا ملائما، ودراسة مدي توافق هذا السعر مع الأسعار السائدة .

الإعلان

لن يعرف المستهلك أنك قد افتتحت مشروعك ما لم تصل إليه و تخبره بذلك، كذلك فلن يعرف نوعية السلع التي تنتجها و تشكيلتها و أسعارها.

ويجب العناية بصيغة و شكل و توزيع الإعلان .

و يكون الإعلان ناجحا إذا حقق الأهداف الآتية:

1. جذب الانتباه.
2. إثارة الاهتمام.
3. إيجاد الرغبة.
4. يوجه نحو الفعل (الشراء).

و يجب العناية بوسيلة الاتصال الملائمة، مثل المجلات و الصحف، والتليفزيون و الإذاعة، وإعلانات الطرق، و المراسلات المباشرة، والمقابلات الشخصية.

وهناك وسائل الدعاية المفيدة للعميل مثل مفكرات الجيب و الأقلام و غيرها، وتأثيرها ملحوظ في الدعاية و تذكر اسم المعلن.

كذلك يجدر الإشارة الي أهمية التكرار في الإعلان، وأن معدل الاستجابة في حالات كثيرة يكون حول 1% من المستهدفين.

مراحل عملية الشراء

1. اكتشاف الاحتياج. ( أنا جوعان) .
2. البحث عن البدائل ( مطعم فول و طعمية – بائع سندوتشات جبنة).
3. المفاضلة بين البدائل ( التكلفة – الطعم – الاشباع).
4. تحديد البديل الملائم (اتخاذ القرار بالشراء من مكان معين).
5. التقييم بعد الشراء (هل كان الطعام صحيا – هل كانت الخدمة جيدة).

أخطاء مندوب التسويق

1. الجهل بالمنتج
2. اضاعة وقننه ووقت العميل.
3. سوء التخطيط للمقابلة.
4. الإلحاح.
5. عدم الثقة.
6. عدم اللياقة.
7. الوعود الكاذبة أو المبالغ فيها.

مهارات الاتصال

ما هو الاتصال؟

الاتصال هو عملية تبادل المعلومات و الأفكار بين أفراد أي مجتمع وبعضهم، سواء أكانت أفكار ذات طبيعة علمية أو عملية أو اجتماعية أو ثقافية، وتنبع من حاجة الفرد الي الكلام والاستماع و التفاعل مع الآخرين.

ويقضي الموظف في المتوسط 75% من وقت العمل في عمليات اتصال، تزيد كثيرا في الأفراد اللذين يعملون في الاتصال الجماهيري.

وظائف الاتصال

تؤدي عملية الاتصال الوظائف الآتية:

1. نقل الرسالة من طرف الي آخر.
2. استقبال البيانات والاحتفاظ بها.
3. تحليل البيانات واشتقاق المعلومات منها .
4. التأثير في العمليات الفسيولوجية للجسم و تعديلها.
5. التأثير في الأشخاص الآخرين و توجيههم.

معوقات الاتصال

يمكن تقسيم معوقات الاتصال الي 4أقسام رئيسية:

1. معوقات شخصية
2. قنوات الاتصال
3. اللغة و الألفاظ
4. الاتصال غير اللفظي

1- المعوقات الشخصية

قد توجد لدي المستقبل عوائق تمنع الاستقبال الصحيح للرسالة، منها تصنيف وتقسيم أفراد المجتمع أو القولبة Stereo typing ، فانها تؤدي الي سوء استقبال وتفسير الرسالة، كذلك فان وجود خلفيات وأفكار متعددة لدي جماعة المستقبلين يؤدي الي إدراكات متعددة وقد تكون متناقضة لدي المستقبلين.

مثال ذلك أن نجد سلوكا يتصف بالكرم من أحد مواطني بلدة تتسم بالحرص، فقد يثير ذلك تخوفا مما يستهدفه الشخص، بدلا من الترحيب بسلوكه الحميد.

2- قنوات الاتصال

قد يسبب سوء اختيار قناة الاتصال إعاقة وصول الرسالة. مثال ذلك فأن نقل رسالة تتعلق بالاتجاهات والآراء والمشاعر يفضل أن تكون شفهية ووجها لوجه، مثل اعلان التقدير أو عدم الرضاء وغيرها.

وعلي العكس فان التعليمات و الارشادات الروتينية يفضل أن تكون مكتوبة، أو مكتوبة وشفهية معا إذا كانت هناك ضرورة للتوضيح أو تلقي تغذية مرتدة فورية

3- اللغة والألفاظ

يسبب سوء تفسير الكلمات مشكلات متعددة عند نقل الرسالة، نتيجة لاختلاف الخلفيات العلمية و الثقافية و الخبرات المتراكم لدي المتلقين، ولذلك علي المرسل أن يتأكد عن طريق التغذية المرتدة من أن الرسالة قد وصلت بالمعني المطلوب.

وقد وجد أن بعض الكلمات الشائعة لها أكثر من 28 تفسيرا، مثال لذلك عندما أعلن أحد المديرين ضرورة العمل بأقصى كفاءة انتاجية، فقد فسرها البعض بضرورة زيادة الانتاج مهما كانت التكاليف، وفسرها آخرون بضرورة ضغط نفقات الانتاج، في حين فسرها آخرون بضرورة زيادة عدد العاملين لزيادة الانتاج.

4- الاتصال غير اللفظي

يسبب عدم توافق الاشارات غير اللفظية مع الرسالة اللفظية عائقا لوصول الرسالة، و تؤدي الي الارباك والتشويش و عدم التأكد لدي المستقبل.

مثال لذلك أن يستدعي أحد المديرين موظفا مجتهدا ويبلغه بقرار نقله، بينما يكون ذهن المدير منهمكا في مشكلة أخري، فيستقبل الموظف الخبر علي أنه عقوبة ما.

ولهذا يجب علي المرسل الانتباه ليس فقط الي الرسالة اللفظية بل أيضا إلي الرسالة غير اللفظية المصاحبة.

أقسام الاتصال

1. شفوي أو مكتوب.
2. لفظي أو غير لفظي.
3. أفقي أو رأسي.
4. رسمي أم غير رسمي.

لماذا نهتم بالاتصال غير اللفظي

1. لأن عدم تطابق الرسالة اللفظية مع غير اللفظية يشكل أحد معوقات الاتصال.
2. يمكن للتعبيرات غير اللفظية أن تكون وسيلة لتوضيح أو تأكيد الرسالة اللفظية .
3. التعبيرات غير اللفظية أكثر ثباتا بالذاكرة لأنها تري بالعين أو الحواس الأخرى.
4. التعبيرات غير اللفظية أكثر قدرة علي توصيل الاتجاهات والمشاعر.
5. ولأننا سندرس الاتصال اللفظي بالتفصيل في الجلسات التالية.

أقسام الاتصال غير اللفظي

يمكن تقسيم الاتصال غي اللفظي الي 4 أقسام رئيسية:

1. اتصال مادي. ويشمل تعبيرات الوجه، مستوي الصوت، تعبيرات و حركات الجسم.
2. الإشارات. مثل الأعلام، اطلاق المدفعية 21 طلقة، البوق أو السارينة.
3. الرموز. مثل استخدام رموز تدل علي المكانة الاجتماعية أو الدينية أو العلمية.
4. استخدام الجماليات. مثل استعمال الموسيقى أو اللوحات الفنية.

الاتصال غير اللفظي الساكن

• الاتصال المادي
  يعبر عن حرارة المشاعر، مثل السلام باليد واتصال العين والربت وغيرها.

• الوقفة
  تعبر عن مدي الرسمية او الودية، مثل الاعتدال الارتخاء، طي اليدين أو الرجلين.

• المسافة
  قرب أو بعد المسافة من الشخص الآخر تعتبر رسالة ودية في الثقافة الشرقية، إلا أنها قد تعني معاني عكسية في ثقافات أخري .

• الاتجاه
  يتم الاتصال بين الأفراد وجها لوجه، أو جنبا لجنب، أو حتى بالظهر. يفضل المتعاونون الجلوس متجانبين، بينما يفضل المتنافسون التواجه.

أسلوب التحدث

يعتبر أسلوب التحدث مكملا لمحتوي الحديث، من لهجة، نغمة، ومعدل الكلمات. ويمكن لأسلوب الحديث أن يكون معبرا عن الرسالة أو مفسرا أو مؤكدا لها.

و لهذا يجب علي المتحدث أن يهتم بالصوت، ليس كناقل للرسالة، ولكن كجزء أساسي مكمل لها.

الصمت

الصمت من اساليب الاتصال التي يمكن استغلالها بأكثر من طريقة، بل يمكن استخدامه للتعبير عن معان متناقضة، حسب طبيعة كل موقف.

و علي سبيل المثال
فإن فترة صمت قد تستغل كفاصل بين أجزاء الرسالة، أو لخلق جو من التوتر. كذلك يمكن استغلالها للتعبير عن الإعجاب، أو عدم الإعجاب، أو التقدير أو الاحتقار، وذلك أيضا حسب التعبيرات المصاحبة.

حاول تجنب الحركات الآتية:

الحركات الآتية تؤدي الي توتر المستمعين وتظهر توتر القائم بالعرض:

• اللعب بالسلسلة أو المفاتيح أو العملة النقدية.
• العبوس أو التقطيب.
• لعق الشفاه.
• تنسيق لشعر أو الملابس.
• وضع اليد في الجيب.

مهـــــارات الإقــــــناع

أولا: مفهـــوم الإقـــنـاع

• هو عملية تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف.
• يقوم المرسل او المتحدث بمهمة الاقناع اما المستهدف او المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع.
• و تحتاج عملية الاقتناع ليس الى مهارة القائم بالحديث و المسئول عن الاقناع فقط و لكن ايضا الى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف، او مساعدته على خلق هذا الاستعداد لدية .

ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع

1. التعرض الاختيارى للإقناع.
2. تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد.
3. تأثير قيادات الرأي.

1- التعرض الاختيارى للإقناع.

تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دون ممارسة ضغوط علية .

إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي الي استثارة عوامل الرفض الداخلي لمضمون الرسالة، مما يصعب مهمة القائم بالاقناع.

ولهذا يجب علي للقائم بالاقناع أن يركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتية للاقتناع.

2- تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد

تقوم الجماعة الاساسية التى ينتمى اليها المستهدفون او حتى التى او يرغبون فى الانضمام اليها بدور قوى فى التأثير على عملية الاقناع لديهم.

يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي عن طريق ضرب الأمثلة الملاءمة، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة في توجيه رأي الفئة المستهدفة بالرسالة.

3- تأثير قيادات الرأي

قيادات الرأي هم الأفراد ذوو التأثير الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهم النصيحة. و يتأثر بهم الأفراد أحيانا اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال او الاعلام.

يعمل قادة الرأي دورا هاما في تغيير اتجاهات الأفراد، ويمكن للقائم بالإقناع أيضا استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي.

ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للاقناع

1. الاعتماد على العاطفة او المنطق فى الاستمالة
2. الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
3. البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
4. عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
5. ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
6. درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
7. الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
8. التأثير المتراكم و التكرار

1- الاعتماد على العاطفة او المنطق فى الاستمالة

واقع الامر يظهر انة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع ان نؤكد انة يمكن الاعتماد عليها فى هذا المجال.

الا ان درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند اقناع المستهدفين بالرسالة منطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على استمالة دوافع الفرد الى حد ما.

و ليس امامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستمالات العاطفية او المنطقية الا بدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين و عندما تكون هناك خبرة سابقة بين المرسل و المستهدفين فان ذلك سوف يساعد على امكانية التعرف على كل فرد على حدة او كل مجموعة صغيرة و الاسلوب المناسب للاستخدام معها.

2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة

تؤكد التجارب ان نسبة كبيرة من المجموعات التى تتعرض لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التى تستمع اليها و تقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف .

فالرسالة التى تعمل على اثارة الخوف يقل تأثيرها كلما زادت درجة او قدر التخوف فيها . و يرجع السبب فى ذلaك الى ان المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجة للتخويف الشديد و يؤدى ذلك الى التقليل من شان التهديد أ و أهميته او قد يؤدى الى الابتعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها او التفكير فى مضمونها .

3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي

المتحدث الذى يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم فى تحديد الاساليب التى تحققها تكون لدية فرصة اكبر فى اقناعهم بدلا من ان يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم . ويكون الحديث او الرسالة اكثر فاعلية فى اقناع المستهدفين عندما يبدو لهم انة وسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل .

فاقناع اى فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق من احساس الفرد بان هذا العمل وسيلة لتحقيق هدف كان لدية من قبل او بدا التفكير فيه من قبل على الاقل.

4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع

يؤدي عرض الجانب و المؤيد لرأى المستهدفين الى تدعيم رأيهم و التفاعل مع المتحدث العادي. لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد من الموضوع تكون قادرة على اقناع الافراد و دفعهم الى تبنى وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين .

وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأى المؤيد و المعارض معا بالنسبة للفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتى النظر بحياد يمكن ان يكون التأثير و الاقناع اقوى و يصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة اعلى من المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك.

5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع

يقوم المرسل او المتحدث فى بعض الاحيان بنسب المعلومات او الآراء التى يقولها لمصادر معينة أو مراجع .

و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون دون ان يتذكروا المصدر و ذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة مثل الكتب السماوية او الاحاديث الدينية.

و المصادر التى يعتبرها المستهدفون ثابتة و صادقة تسهل من عملية الاقناع فى حين ان المصادر الاخرى سوف تؤدى الى نظرة سلبية قد تشكل مانعا امامهم للاقناع.

6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة

تمثل درجة الوضوح فى الرسالة اهمية كبيرة فى اقناع المستهدفين فكلما كانت الرسالة واضحة و لا تحتاج لجهد فى تفسيرها و استخلاص النتائج اصبحت اكثر اقناعا .

إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة لاتجاهات المستقبلين ان تنشط فى مقاومة تلك الرسالة، فى حين ان الهدف الضمنى يترك للمستهدف الفرصة لكى يعمل ذهنه و يستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف.

7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة

اذا قدم المتحدث فى رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية اكثر تأثير على المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .

واثارة الاحتياجات اولا ثم تقديم الرسالة التى تشبع تلك الاحتياجات تكون اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع اولا، و على المتحدث بعد ذلك ان يقدم الحجج المؤيدة اولا حيث ان ذلك سيقوى موقفة و يستعد لرفض الحجج المعارضة التى سوف تاتى بعد الاقناع بالحجج المؤيدة .

8- التأثير المتراكم و التكرار

التكرار من العوامل التى تساعد على الاقناع و يمكن ان يؤدي تكرار الرأى او الرسالة الي تعديل الاتجاهات العامة نحو اى قضية او موضوع.

الا ان التكرار فى بعض الاحيان قد يسبب الضيق و الملل و يتطلب ذلك ان يكون التكرار مع التنويع .

وقد اتضح ان الافراد المستهدفين الذين عرض عليهم اكثر من سبب او مبرر واحد اكثراستعداد للاقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد او سبب واحد .

كذلك فان الاقناع الناتج من التعرض المتراكم للموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة

بسم الله الرحمن الرحيم

ما هي مفاتيح النجاح في الحياة ؟؟ في العمل ؟؟ في العلاقات ؟؟؟

تعالوا معي لنقرأ ماكتب عن ذلك الدكتور إبراهيم الفقي في كتابه المفاتيح العشرة للنجاح

يقول في كتابه ان للنجاح دوافع عشره هي ما سأكاتبه لكم هنا ...

المفتاح الأول : الدوافـــــــــــع

** عندما يكون لديك دوافع وبواعث نفسية يكون عندك حماس أكثر وطاقة أكبر ويكون إدراكك أفضل ، بعكس إذا كانت عزيمتك هابطة فلا يكون عندك طاقة ويتجه تركيز اهتمامك نحو السلبيات فقط وتكون النتيجة هي تدهو الأداء .

ولتعريف الدوافع سأقص عليكم هذه القصة واستمتعوا بها معي :
ذهب شاب لحكيم في الصين ليتعلم منه سر النجاح ، وسأله ما هو سر النجاح ؟؟ فأجاب الحكيم بهدوء : الدوافع !! فسأله الشاب : ومن أين نأتي هذه الدوافع ؟؟ فرد الحكيم : من رغباتك المشتعله !!!فسأل الشاب باستغراب كيف ؟؟؟!!! فاستأذن الحكيم من الشاب وعاد إليه بعد دقائق حاملاً وعاءً به ماء ، فسأل الحكيم الشاب : هل أنت متأكد من أنك تريد معرفة مصدر الرغبات المشتعله ؟؟ فأجاب الشاب : طبعاً ، فطلب الحكيم من الشاب أن يقترب من الماء وينظر فيه ، ففعل الشاب وفجأة ضغط الحكيم بكلتا يديه على رأس الشاب ووضعها داخل الماء!!!ومرت عدة ثوان لم يتحرك الشاب ، ثم بدأ ببطئ يخرج رأسه ولما شعر بالاختناق بدأ يقاوم بشدة حتى نجح في تخليص نفسه.....وسأل الشاب : ماهذا الذي فعلته ؟؟فرد الحكيم :ما الذي تعلمته من التجربة؟؟فرد الشاب : لم أتعلم شيئاً !!فقال الحكيم : بل تعلمت ففي الدقائق الأولى أردت أن تخلص نفسك من الماء ولكن دوافعك لم تكن كافية ، وبعد ذلك كنت راغباً في تخليص نفسك فبدأت في التحرك والمقاومة ولكن ببطء حيث دوافعك لم تكن وصلت لأعلى درجاتها ..وأخيراً أصبح عندك الرغبة المشتعلة لتخليص نفسك ، وعندئذ فقط أنت نجحت لأنه لم تكن هناك أي قوة تستطيع إيقاف رغبتك المشتعلة!!!

هناك ثلاثة أنواع للدوافع :

1- دوافع البقاء : وهو الذي يجبر الإنسان على إشباع حاجاته الأساسية مثل الطعام والهواء والماء فإذا كان هناك ما يهدد بقائك ستصبح يقظاً وسيكون حماسك أقوى لانقاذ حياتك.

2- الدوافع الخارجية : ومصدره العالم الخارجي كمحاضر متميز أو صديق أو أحد أفراد العائلة أو المجلات أو الكتب أو أي شخص....مشكلة هذه الدوافع أنها تتلاشى بسرعة .
- فربما تتأثر من سماع محاضرة جداً وتتنشط وتكون همتك عالية ولكن بعد أسبوع هل ستكون همتك كما هي ؟؟؟ قال مارك توين " يمكنك الانتظار متمنياً حدوث شيء ما يجعلك تشعر بالرضا تجاه نفسك وعملك ، ولكن يمكنك أن تضمن السعادة إذا أعطيتها لنفسك ".

3- الدوفع الداخلية : وهو من أقوى الدوافع وأكثرها بقاءً لأنه نابع من داخلك..فالدوافع الداخلية هي السبب في أن يقوم الشخص العادي بعمل أشياء أعلى من المستوى العادي ويصل إلى نتائج عظيمة..هي القوى الكامنة وراء نجاح الإنسان ..هي الفرق الذي يوضح التباين في حياة الأشخاص..هي القوة التي تدفعك إلى أن تزرع الزهور بنفسك بدلاً من أن تنتظر أحداً يقوم بتقديمها لك. قال رالف والدو امرسون :" ما يوجد أمامنا وما يوجد خلفنا يعتبر ضئيلاً إذا قارنه بما يوجد بداخلنا "

** نموذج للدوافع في خمس خطوات :
1- التنفس : خذ شهيق لغاية العد إلى أربعة ثم زفير حتى العد إلى أربعة ، تنفس دائماً بهذه الطريقة أثناء التجربة.

2- وضع الجسم : اجلس أو قف وأكتافك مفردة ورأسك مرفوعة.

3- التأكيد : ردد في سرك 5 مرات رسالة إيجابية تقول : أنا قوي ..أعطى هذا التأكيد صوت في قوة الرعد صادر من جسمك ، كرر ترديد الرسالة 5 مرات بصوت عال " أنا قوي".

4- ربط الاحساسات : كن واثقاً من تأكيداتك واربط شعورك بكل حواسك وكن واثقاً وقوياً وأنت تقول أنا قوي ولا تقلها بضعف أو باحتمال ربما انا قوي بل قلها أنا قوي بقوة مربوطة بأحاسيسك.

5- الرابط : ربما يكون عبارة عن نشيدة أو منظر أو شعر أو صوت...كلها أو بعضها يذكرك بشخص او حدث ..هذا ما نسميه رابط
-- لنجرب معاً : فكر في تجربة أدت إلى ارتفاع درجة حماسك جداً في الماضي ، تنفس بقوة وأفرد أكتافك وارفع رأسك ، وعندما تكون احساساتك قوية ألمس الرابط المتعلق بهذه التجربة وردد 5مرات " أنا قوي..أنا قوي " والآن أرفع يدك عن الربط ثم ألمس الربط مرة أخرى ..ما الذي تشعر به الآن ؟؟ وما الذي تسمعه بداخلك ؟؟ لو أنك قمت بهذا التدريب بطريقة صحيحة فمن المفروض أن ترتفع درجة حماسك.

** استراتيجية الدوافع القوية :1-
1-قم بشراء نوته وسمها " صديقي إلى النجاح " ودون فيها يومياً على الأقل ثلاث أشياء ناجحة قمت بها في ذلك اليوم.
2-قم بعمل قائمة بالأشياء التي تريد شراءها ، وفي كل مرة تنجز عملاً ناجحاً اشترى لنفسك شيئاً من هذه القائمة. مثال: العمل الناجح هو صبط مشاعر سلبية ..والمكافأة هي شراء كتاب أو مشاهدة فيلم مضحك.
3- قم بعمل شيئاً خاص بك مرة في الأسبوع كسماع أصوات الطبيعه بحر أو عصافير ...أو قم بأداء تمارين رياضية ...أو التنزه في مكان هادى.
4- تدرب على الرابط ثلاث مرات يومياً وتأكد من أن تقوم بعمل ذلك بإحساس وشعور صادق حتى تصبح العملية تلقائية.

المفتاح الثاني : الــــطـاقــــــــة

**إن الدوافع تمدك بالطاقة ، ولكنك في احتياج إلى شيء بجانب الدوافع لتوليد كمية كبيرة من الطاقة ، وفي هذا الجزء سأرشدك إلى أعظم الوسائل التي تمكنك من زيادة طاقتك بطريقة فعالة للغاية.

ولكن عليك الحذر أولاً من لصوص الطاقة !!! نعم لصوص وهم :

1- عملية الهضم : هل استيقظت صباحاً من نوم عميق لمدة 6-8 ساعات وما زلت تشعر بالتعب ؟؟؟ السبب في ذلك أن جسمك منهمك في عملية هضم الوجبة الدسمة التي أنهكت بها قواه...فأنت تجهد جسمك أكثر من اللازم مما يسبب نقص الطاقة عندك.

2- اللص الثاني هو القلق : عندما تشعر بعدم الأمان بالنسبة لعملك أو علاقاتك الاجتماعية وتظل تفكر في ذلك ..فإن طاقتك الفعلية ستقوم بسلب جزء من الطاقة الجسمانية والعاطفية حتى تغذي عملية التفكير وبالتالي تشعر بأن طاقتك ضعيفة.

3-اللص الثالث هو الإجهاد : ويحدث عندما تجهد نفسك أكثر من اللازم فستشعر بالتعب ونقص في الطاقة لديك.

* * والآن إليكم الوصفة التي ستساعدكم للحصول على الطاقة القصوى:

1- التنفس :قم بالتدريب على طريقة التنفس التفريغي 3 مرات يومياً حتى العد إلى 10 في كل مرة.
- قم بالتدريب على طريقة التنفس لتوليد الطاقة 3 مرات يومياً حتى العد إلى 10 في كل مرة.

2- تمارين الصباح :

(: أفرد عضلاتك ---> لمدة دقيقتين

(: سر في مكانك --> لمدة خمس دقائق

(: قم بالجري ببطء في مكانك --> حتى العد إلى 20

(: ثني الركبتين ---> ثلاث مرات

(: تقوية عضلات البطن ---> ثلاث مرات

(: الضغط لتقوية عضلات الذراعين والصدر ---> ثلاث مرات

- بالطبع عليكم باستشارة طبيبكم قبل مزاولة التمارين وربما أعطاكم تمارين تفيد حالتكم الصحية..
ستلاحظون تحسناً مستمراً في صحتكم.

3- عادات الأكل : عليكم بابتكار نظام غذائي لكم لأنه لا يوجد نظام يناسب الجميع...وإليكم بعض الإرشادات :

(: ابدأوا يومكم بتناول بعض الفواكه.

(: تجنب تناول الوجبات الثقيلة أو الدسمة.

(: تناولوا باستمرار السلطة مع الوجبات.

(: تناول الفواكه والخضروات كمصدر لسد الجوع بين الوجبات.

4- تجنب الجفاف :

(: اجعلوا كوب الماء قريباً من ايديكم دائماً.

(: تناولوا الماء قبل الوصول لدرجة العطش لأن العطش علامة الجفاف.

(: تناولوا عصائر الفواكه الطازجة.

(: تناولوا أنواع الطعام التي تحتوي على نسبة عالية من الماء كالخضروات والفواكه.

5- التأكيدات : كرر تأكيداتك عدة مرات خلال اليوم وقل لنفسك :

(: أنا في صحة جيدة وأتمتع بذلك :ممتاز:

(: أنا قوي وواثق في نفسي :محكمه:

(: أنا أقدر نفسي وراض عنها :تصفيق:

***تجنب مصاحبة لصوص الطاقة...تجنب العادات السلبية مثل التدخين والقهوة...صاحب الإيجابيين ذوي الطاقة العالية...اذهب لفراشك قبل نصف ساعة واسيقظ قبل نصف ساعة .

وهذه الطريقة من التنفس هي التي تنقي خلايا الدم من أية شوائب من الممكن أن تسبب انسدادها. وطريقتها هي :

- إستنشق من الأنف حتى العد إلى 4 واملأ الرئتين بالهواء.

- احتفظ بالهواء داخل الجسم حتى العد إلى 10.

- فرغ الهواء ببطء من الفم حتى العد إلى 5.

- كرر التمرين بحيث تزيد من مدة الاحتفاظ بالهواء داخل الجسم وتقوم بتفريغه دائماً في نصف المدة..

النوع الثاني : التنفس لتوليد الطاقة :

- استنشق الهواء من الأنف حتى العد إلى 4.

- فرغ الهواء من الفم حتى العد إلى 4 وكأنك تقوم بإطفاء شمعه.

- قم بهذا التمرين 10 مرات.

- عليكم ممارسة تمرينات التنفس التفريغي والتنفس لتوليد الطاقة ثلاث مرات يومياً ..في الصباح وفي المساء ومنتصف اليوم.

المفتاح الثالث : المــــــــهــــــارة

" البحث عن المعرفة هو إحدى الخطط للوصول إلى السعادة والرخاء " جيم رون.

- المعرفة هي قوة ، وبمقدار المعرفة التي لديك ستكون مبدعاً ولديك فرص أكثر لتصبح سعيداً وناجحاً .. والمعرفة نوعان : معرفة الشيء أو معرفة المصدر للمعلومات عنه .

- أنا شخصياً أؤمن بأننا من الممكن أن نتعلم من أي شخص ومن أي شيء...تعلمت في المدرسة وظننت أن هذا كفاية ، ثم أنا الآن أتعلم في الجامعة وأظن أن هذا كفاية ولكن اكتشفت أن التعلم عملية مستمرة معنا حتى الممات.
- لقد تعلمت ألا أهدر أي فرصة للمعرفة والتعلم ، لقد تعلمت من صديقتي polynthus أشياء كثيرة منها أن دوام الحال من المحال ، وأن الأمل دائماً موجود في إشراق الشمس وغداً أفضل...

والآن دعوني أقدم لكم الوصفة التي تمكنكم من الوصول إلى أعلى درجات المعرفة والمهارة :-
1- استثمر في شراء برنامج شرائط كاسيت اليوم وهذا متوفر في كل مكان واسمعه دائماً.
2- اشترى كتاباً لمؤلفك المفضل...واقرأ في مجال الأعمال والدوافع والطاقة...اقرأ 20 دقيقة على الأقل كل يوم.
3- احضر محاضرتين في السنة على الأقل.
4- تعلم لغة جديدة ... تعلم كل يوم كلمة جديدة من القاموس وفي خلال سنة سيرتفع مستوى معرفتك بدرجة مذهلة.
5- اجعل أمامك هدفاً أن تصبح ممتازاً فيما تقوم بعمله ، وتواجد دائماً لأي عمل مناسب .
6- استيقظ دائماً نصف ساعة مبكراً واستخدم هذا الوقت في ابتكار أفكار جديدة ، وأطلق على هذا الوقت ( وقت الأفكار ) ودون كل فكرة تخطر ببالك وابدأ بتفيذ الأفكار التي تقربك من هدفك.
7-اسأل نفسك كل يوم : ما الذي يمكن عمله في هذا اليوم لكي أحسن من مستوى حياتي ؟؟؟
8- قبل النوم ..قم بالتالي :
(: اسأل نفسك هل استعملت يومك بطريقة ذكية ؟؟؟
(: إذا كان في إمكانك أن تعيش هذا اليوم مرة أخرى ...فما الذي ستقوم بعمله بطريقة مختلفة عما حدث فعلاً ؟؟؟
(: اطلب من عقلك الباطن أن يبحث لك عن طرق جديدة لتحسين مهاراتك

المفتاح الرابع : التصور

" يرى بعض الناس الأشياء كما هي ويتساءلون لماذا ؟؟؟ ...أما أنا فأتخيل الأشياء التي لم تحدث وأقول لمه لا ؟؟؟ "

- إن الأحلام هامة جداً للإنسان حيث أنها تساعدنا على الاستقرار والاتزان ، ويمكننا القول بأننا نحتاج إلى أحلام اليقظة أيضاً ..فنحن نحتاج إلى تحرير تخيلاتنا من أي قيود لأن الخيال هو بداية كل شيء.

- ما هو الشيء الذي تتمناه أكثر من أي شيء آخر في هذه الدنيا ؟؟ربما يكون حلمك أن تؤسس عملاً خاصاً أو تسافر أو تؤلف كتاباً..

- هناك أفكارٌ عظيمة تموت حتى قبل أن تولد وذلك لسببين رئيسيين هما :

1- " السم الحلو " وهذا تشبيه لسم الثعبان القاتل مع أن شكله جميل لكن سمه قاتل...ويأتي السم الحلو هنا من الناس المحيطون بنا والمهتمون بأحوالنا من أصدقاء أو جيران أو أهل فيحاولون احباط تنفيذ أفكارنا في أحيان كثيره بحسن نية وفي احيان أخرى بدافع الغيرة..

2- العقبة الثانية هي أنت نفسك ( المكان الوحيد الذي تصبح فيه أحلامك مستحيلة هو داخل أفكارك أنت شخصياً ) فأنت تريد البقاء في منطقة الأمان وتبعد عن القلق وعدم الراحة ..قال ويلي جولي : " تلزمك دقيقة واحدة فقط لتغيير حياتك ..إذا استطعت تكوين الحلم في ذهنك وزرعه في قلبك ، ولا تدع فرصة لشكوكك أن تخمده ، فمن الممكن أن يصبح حلمك حقيقة ".

والآن إليكم هذه الطريقة التي توصلكم لتطوير قوة أحلامكم :

1- اكتب عشرة أشياء تتمنى أن تحققها .
2- دون بالترتيب حسب أهميتهم لك..الأكثر أهمية ثم الأقل فالأقل.
3-اجلس في مكان هادئ ومريح بحيث لا يزعجك أحد لمدة 15 دقيقة.
4- تنفس بارتياح وبعمق واملأ رئتك بالهواء ومع تفريغ الهواء أخرج أي توتر من جسمك.
5-اقرأ سير الناجحين واشعر بنجاحهم ..وتخيل نفسك تحقق إنجازاتهم.
6- احذر لصوص الأحلام + احذر السم الحلو ..ولا تدع لأحد حتى نفسك أن يسلبك أحلامك.
7- ثق بنفسك وكرر كثيراً " أنا ناجح..أنا واثق من قدرتي على النجاح

- تمرين الأحلام :

- كما طلبت منك سابقاً اجلس في مكان مريح لا يزعجك فيه أحد (:

- عدل وضع جسمك بحيث تجعله مرتاحاً تماماً ، ثم أغمض عينيك وقم بالتركيز على كل جزء من جسمك وتخيل أنك تنزل سلماً يحتوى على عشر درجات ، ومع كل درجة تنزلها تشعر بارتياح واسترخاء أكثر .

(:الدرجه 10 اترك نفسك تماماً واشعر بالأرتياح وأطلق أي توتر (:

(:الدرجة 9 اشعر بارتياح أكثر واسترخاء أكثر (:

(:الدرجة8 راحتك تزيد أكثر (:

(:الدرجة7 استرخي أكثر (:

(: الدرجة6 استرخاء أكثر (:

(:الدرجة 5 راحة أكثر (:

(: الدرجة 4 استرخاء أكثر (:

(: الدرجة 3 راحة أكثر (:

(: الدرجة 2 استرخاء اكثر (:

(: الدرجة 1 في غاية الارتياح والاسترخاء التام (((:

- تخيل أن أمامك باب..المس الباب افتحه ، لاحظ النور الذي وراءه---> هذا هو نور مستقبلك ، اعبر من خلال الباب وابدأ في المشي في حياتك المستقبلية تــجاه هدفك ، استمر في المشي في خط إطارك الزمني إلى أن تصل للمكان والزمان الذي تحقق فيه حلمك.

- لاحظ أين أنت بالضبط...من معك ؟؟؟ماذا ترتدي ؟؟؟ لاحظ كل شيء تراه ، وكل شيء تسمعه ،و عندما تحقق حلمك لاحظ ما الذي تقوله لنفسك بالضبط ، لاحظ احساسك ..تنفسك..الجو المحيط بك..درجة حرارة الغرفة التي أنت بها استشعر ذلك بكل جوارحك.

- والآن كون صورة لنفسك بعد أن حققت حلمك ...وقم بتكبير هذه الصورة واجعلها قريبة منك أكثر ، وضف عليها كل ألوانك المفضله ، قم بإعطاء هذه الصورة شيئاً من الطاقة بأن تأخذ نفساً عميقاً ثم تطلق سراح هذه النفس في الصورة ، وقم بعمل ذلك ثلاث مرات...انظر إلى الصورة تسبح من فوقك .

- والآن اترك صورتك وأنت تحقق حلمك وعد إلى خطك الزمني للحاضر وانظر لصورتك التي ستكون عليها في المستقبل وهي الصورة التي تنتظر منك أن تصل إليها.
- خذ لحظة اشكر عقلك الباطن واشكر الله الذي مدك بكل هذه القوة لتحقيق حلمك ، أغمض عينيك وابدأ في صعود السلم وفي كل خطوة سيكون عندك طاقة أكبر وثقة أكثر وستشعر بزيادة في الانتعاش.

(: الدرجة 1 ثقة أكثر

(: الدرجة 2قوة أكثر

(: الدرجة 3 ثقة أكثر بنفسك وقدراتك على النجاح

(: الدرجة 4 طاقة أكثر ويزداد تنفسك بقوة

(: الدرجة 5 طاقة أكثر

(: الدرجة 6 ثقة وقوة وطاقة أكثر وأكبر

(: الدرجة 7 طاقة وثقة أكثر وأكبر

(: الدرجة 8 طاقة وقوة أكبر

(: الدرجة 9 طاقة أكبر

(: الدرجة 10 ---> افتح عينيك واجلب معك كل المعرفة وكل القوة وكل الثقة التي تحتاجها لتحقيق حلمك
- أهنئك أنت الآن مررت بتجربة النموذج القوي في إيجاد مستقبل إيجابي

- كرر هذا التمرين مع كل أحلامك ، وقم بالتدريب عليه عدة مرات بقدر المستطاع لأن هذا التدريب من الممكن أن يقوم بعمل المعجزات في حياتك

- المفتاح الخامس : الفعل

- " الحياة مغامرة ذات مخاطر أو هي لا شيء " هلين كلير

- أن يبدأ الإنسان بالأمل والحلم فهذا شيء جميل ، ولكن لابد من التنفيذ بلا تردد ؛ فالمعرفة والأمل شيئان جميلان ، ولكنهما لا يكفيان وحدهما وللأسف يعيش أغلب الناس حياة بعيدة كل البعد عن قدراتهم الشخصية الحقيقية ويشتغلون بأعمال لا يحبونها ويستمرون في علاقات تسبب لهم الألام وبدلا من البحث عن حل لمشاكلهم يداومون فقط على الشكوى.

-فلابد من العمل وليس من المهم كم من المرات تكون قد فشلت في الماضي أو كم من المرات تكون وقعت ، ولكن المهم هو التصرف الآن والاستفاده من أي فشل يكون قد حدث في الماضي....فالماضي هو الكنز الذي يحتوي على الحكمة والقوة لذا يجب أن نتعلم من أي فشل نكون قد مررنا به ولا نجعله مثل اللوحة التي كتب عليها " قف "...فابدأ بالتصرف من اليوم مهما كان كلام الناس أو مهما كانت أفعالهم وعليك أن تعطي اهتماماً أقل لما يقولونه واهتماماً أكثر لتحقيق أحلامك.

- عليك أن تجمع حماسك وتتصرف الآن ولتحقيق ذلك يجب عليك أن تخطط..فقد فشل أناس كثيرون لأنهم لم يضعوا خطة واضحة لتحقيق أهدافهم...فلا تسمح لأي شخص يقف في طريقك وخذ في اعتبارك والت ديزني الذي فصلوه من الجريدة التي كان يعمل بها بحجة أنه لم يكن مبتكر !!! ومدرس أديسون قال عنه : " إنه تلميذ غبي ولن يتعلم شيئاًَ أبداً "

والآن إليكم هذه الطريقة للوصول إلى التنفيذ السليم :

1- اكتب 3 أهداف تريد تحقيقهم.

2- ضع خطة لكل واحدة من هذه الأهداف.

3-كون إحساساً بالضرورة والسرعة.

4- ابدأ حالاً في التنفيذ.

5- أكد لنفسك يومياً أنك قادر على تحقيق أهدافك.

6- استعمل قاعدة "10 سنتيمترات" ، تصرف فوراً وتقدم على الأقل لمسافة 10 سنتميترات تجاه هدفك كل يوم .

7- تصرف وكأنك قد نجحت فعلاً.

8- لا تقارن نفسك بأي شخص آخر ، ولكن قارن نفسك بما كنت فيه من قبل وما الذي ستكون عليه في المستقبل .

9- ركز على النتائج وليس الخطوات ، وتصرف الآن.

** قم بإجراء المحادثة التليفونية التي تريد عملها الآن لا تقم بها غداً أو بعد غد...قل للشخص الذي تحبه أنك تحبه ...لن تستطيع تقدير ما يمكنك عمله بدون أن تقوم بالتجربة.

- المفتاح السادس : التوقعات

" التفاؤل هو الإيمان الذي يقود إلى النجاح " هلين كلير

- في إحدي المرات كنت في عطلة في ولاية ميامي بأمريكا وكان معي زوجتي وابنتي ، وخلال العطلة كان الشيء الذي يستحوذ على تفكيري هو أن اللصوص سيسرقون بيتنا في مونتريال ، ودامت العطلة 4 أيام وعدت إلى مونتريال أتدري ما الذي حدث ؟؟؟؟....نعم بالضبط لقد سرق اللصوص بيتنا فعلاً .

- هل تعتقد بتوارد الأفكار ؟؟؟ هل حدث أنك فكرت في شخص ما وفي نفس اللحظة وجدته يتصل بك هاتفياً ؟؟؟ أو هل توقعت شيئاً ثم حدث هذا الشيء بالفعل؟؟؟ لو حدث ذلك فأنت قد مررت بتجربة " قانون التوقعات " وهذا القانون يقول " كل ما تتوقعه بثقة تامة سيحدث في حياتك فعلاً ".
- نحن عندما نفكر بطريقة إيجابية نجذب إلينا المواقف الإيجابية والعكس يحدث عندما نفكر بطريقة سلبية فإننا نجذب إلينا المواقف السلبية ، وقال هوراس : " نحن غالباً نحصل على ما نتوقعه "...إن العق الباطن لا يفرق بين الحقيقة وغير الحقيقة ولا يعقل الأشياء وهو يقوم بعمل ما تمليه أنت عليه فإذا قلت لنفسك " أنا أستطيع أن أقوم بعمل ذلك " أو قلت لنفسك " أنا لا أستطيع عمل ذلك " ..فإن ما تقوله لعقلك الباطن هو الذي سيحدث فعلاً.
- والآن إليك هذه الوصفة للوصول للتوقعات الإيجابية :

1- اعمل Delete عندما تشعر أنك تقول لنفسك أشياء سلبية قم بإلغائها فوراً (:

2- عليك بتغيير السلبيات إلى إيجابيات قل أستطيع ..أنا قوي ..أنا واثق من نفسي الآخر وصل فأنا قادر بإذن الله على الوصول ( غير الرسالة ).

3-قم بالتصرف فوراً تبعاً لخطتك واحذر الرسائل والإشارات السلبية التي يتلقاها عقلك الباطن من أصدقائك وأفراد عائلتك والمحيطين بك ، ولا تسمح لأي شخص أن يبرمج لك توقعاتك بطريقة سلبية(:

4- ابدأ يومك بتوقعات إيجابية وقل لنفسك " أنا أتوقع أن يكون اليوم يوماً ممتازاً إن شاء الله " وثق بأن شيئاً جيداً سيحدث لك(:

5- توقع الخير وأحسن ما في الناس وأحسن ما في المواقف وأحسن ما في الحياة (:

**ديننا يحثنا على الخير والتفاؤل " تفاءلوا بالخير تجدوه " ركز طاقتك على النتائج الإيجابية التي ستحصل عليها(:

- المفتاح السابع : الإلتزام

" ابذل قصاري جهدك وابدأ صغيراً ولكن فكر على مستوى كبير ، عليك باجتياز العواقب ، واستثمر كل ما عندك ، وكن دائماً مستعدا للتصرف ، وتوقع العقبات ولكن لا تسمح لها بمنعك من التقدم " روبرت شولر

- هناك مثل قديم " الناجحون لا يتراجعون والمتراجعون لا ينجحون " أنت لن تفشل إلا إذا توقفت عن المحاولة ...فمفتاح النجاح ببساطة هو لا تيأس.

- وصفة الالتزام القوي (:

1- عاهد نفسك أن تكون شخصاً أفضل ضمن أفراد عائلتك :

(: عبر عن حبك +قم بضم من تحبهم +ساعد في أعمال البيت+ ادعوهم لنزهة في الهواء الطلق..

2- التزم تجاه عملك :

(: ابتعد عن اللغو والأحاديث السلبية عن أي شخص + كن متواجداً ساعد الآخرين + نظم ونظف مكتبك +اذهب لعملك باكراً + أظهر للجميع اهتمامك بهم.

3- الزم نفسك أن تكون مجاملاً :

(: ألزم نفسك بعمل أشياء بسيطه لإسعاد من حولك ..قدم ورده..بطاقة كلمة بسيطة لأهلك وأصدقائك وزملائك.

4- الزم نفسك بتحقيق أهدافك :

(: ركز على النتائج وليس على النشاط ذاته أو النكسات+ الزم نفسك بأن تكون بصحة جيدة ، وتناول طعاماً صحياً ، واشرب الكثير من الماء ، وقم بأداء التمرينات الرياضية يومياً .

5- الزم نفسك أن تكون أفضل في كل شيء تقوم بعمله :

(: احضر محاضرتين في السنة +واظب على القراءة لمدة 20دقيقة يومياً +كن في محيط الإيجابيين والناجحين.

6- الزم نفسك بمساعدة الغير :

(: مد يد المساعدة دائماً + تصدق للفقراء +أعط المحتاجين ما يفيض عن حاجتك +الزم نفسك بعبادة الله وحافظ على أداء الصلوات واطلب من الله المساعده والمغفره....ستكون أسعد الناس.

المفتاح الثامن : الحكمة

- الحكمة : هي التجربة مضافاً إليها التأمل.

-هناك ذبابة تحاول الخروج من نافذة مغلقة وظلت تحوم وتدور من اليمين إلى اليسار ، ومن أعلى إلى أسفل ...حتى نفذت طاقتها وماتت ، وكان بالقرب منها باب مفتوح ولكنها لم تحاول أن تبحث عن طريقة أخرى للخروج فماتت ، وكان في استطاعتها أن تخرج من هذا المأزق لو أنها حاولت فقط.

-من الممكن أن تكون متحمساً جداً وتكون طاقتك كبيرة للغاية ولديك مهارات عدديدة وتتصرف عقلياً وجسدياً طبقاً لكل ذلك ويكون عندك الإصرار التام ولكن إذا لم يكن لديك مرونة واستعداد لتغيير خطتك في كل مرة تواجه فيها التحديات والمصاعب فمن الممكن أن تفشل كما حدث للذبابة بالضبط.

-فالمرونة والتأقلم يقربانك أكثر من تحقيق أهدافك ، فقائد الطائرة يكون دائماً مستعداً لتعديل مساره طوال الرحلة إلى أن يصل إلى غايته في النهاية.

- أنت أيضاً تحتاج إلى أن تكون مرناً ومستعداً لأقلمة نفسك وتغيير خطتك ، لأنك ستواجه تحديات كبيرة في الحياة فمن الممكن أن تفقد عملاً أو تنفصل عن شريك حياتك ، فعليك بتحصين نفسك بالمرونة الكافية لعمل كل التغييرات اللازمة حتى تقف على قدميك مرة اخرى وتسير في الطريق السليم

- ووصفة المرونة (:

1- قم بإعداد قائمة بأهدافك ، ثم رتبها حسب الأولويات (:

2- اختر الهدف الذي تريد تحقيقه أكثر من أي هدف آخر (:

3- قم بتدوين ثلاث خطط من الممكن أن تساعدك على تحقيق هدفك بحيث أنه لو لم تنجح احدى الخطط تكون مستعداً بالخطط الأخرى (:

4- توقع مقدماً العقبات التي من الممكن أن تواجهك ، وقم بإعداد الحلول لهم (:

5- اجعل ذهنك دائماً متفتحاً لأفكار جديدة (:

6-خصص يومياً وقت لمراجعة خطتك وابحث عن طرق لتحسين أي موقف فابدأ من اليوم وكن مستعداً لأي تغيير وقم بتحصين نفسك بالمرونة.....ستشعر بالتغييير في حياتك إلى الأحسن وستصل إلى قمة النجاح والسعادة (:

- المفتاح التاسع : الصبر

" كثير من حالات الفشل في الحياة كانت لأشخاص لم يدركوا كم هم قريبون من النجاح عندما أقدموا على الاستسلام " توماس أديسون (:

- لويس برايل ولد بصيراً لكن حادثة صغيرة أفقدته بصره في عينه اليسرى ثم أصاب الالتهاب عينه الأخرى حتى أصبح كفيفاً تماماً.....وعندما بلغ العشرين من عمره عين مدرساً في المعهد القومي للعميان بفرنسا...وفي يوم كان جالساً في أحد المقاهي وسمع عن اكتشاف ضابط جيش فرنسي لطريقة للإتصال بجنوده بصمت !!!! وكان يستعمل جلداَ مدموغاً بأشكال ورموز اتفق عليها .

- فقفز لويس وقال بفرحة وجدتها ..وجدتها ...وخلال أسبوع قام بمقابلة الضابط الفرنسي وسأله عن الطريقة التي يستعملها فشرح له له الضابط أنه من الممكن عمل علامات معينة باستخدام الضغط على قطعة من الورقة فمثلاً نقطة واحدة معناها تقدم ، ونقطتين معناها تراجع وكان النظام الذي اتبعه هذا الضابط يشتمل على استخدام 12 نقطة وقام الضابط بسؤال لويس عما إذا كان يعتقد أنه بهذه الطريقة يمكنه تكوين حروف الكتابة كاملة وكان رد لويس بالإيجاب (:
- وفي عام 1829م نجح في تكوين حروف الكتابة باستخدام 6 نقاط فقط وبدأ في تجربتها واستخدمها في المعهد ، وفي عام 1839م نشر طريقته حتى يطلع الجميع والعالم عليها ؛ لكنه واجه مقاومة عنيفة من الجميع بما فيهم المعهد نفسه !!!
- وفي أحد الأيام كانت إحدى تلميذاته تقوم بالعزف على البيانو في إحد أكبر مسارح باريس ولما انتهت من العزف صفق الحاضرون لها بإعجاب شديد ونهض الجميع معبرين عن إعجابهم الشديد ؛ فاقتربت من الجمهور وقالت : " لست أنا من يستحق كل هذا التقدير ولكن الذي يستحقه هو الرجل الذي علمني عن طريق اكتشافه الخارق وهو الآن يرقد في فراش المرض وحيداً منزوياً بعيداً عن الجميع "
- فبدأت الجرائد والمجلات حملة قوية تعضد لويس برايل وتؤيد وتدعم طريقه وكان نتاج ذلك أن اعترفت الحكومة الفرنسية باكتشافه وجرى أصدقاؤه يبلغونه بالأخبار الجميلة وقال لهم والدموع تملأ عينيه : " لقد بكيت 3 مرات في حياتي الأولى عندما فقدت بصرى والثانية عندما اكتشفت حروف الكتابة وهذه هي المرة الثالثة ...وهذا يعني أن حياتي لم تذهب هباءً "

- واليوم يوجد أكثر من 20 مليون ضرير في العالم يدينون بالشكر لهذا الرجل !!!!!!!!!!!

وصفة الصبر :
1- دون أحد التحديات التي واجهتك.

2- دون 5 طرق في إمكانك استخدامها للتغلب على هذا التحدى .

3-ابحث عن شخص ينال احترامك وتثق في خبرته وتعتقد أنه من الممكن أن يساعدك في الوصول إلى حل لمواجهة هذا التحدي .

4- قم بتقييم جميع الحلول الممكنة.

5- تصرف فوراً بالتزام وحماس قوي واصبر فمن الممكن أن تكون على بعد خطوتين من النجاح

المفتاح العاشر : الإنضباط

"متى تفتح عقل الإنسان بفكرة جديدة فلن يعود أبداً إلى آفاقه الأصلية " أوليفييه وينديل هولمس

- طلب مني أحد الأشخاص أن أساعده في إنقاص وزنه ، وقال بأن حياته أصبحت في غاية الارتباك بعد ما زاد وزنه إلى حد غير معقول ، ولقد جرب كل طرق التخسيس ، ولكن بدون فائدة ؛ فسألته : ما الذي تحتاجه للوصول إلى الوزن المثالي ؟؟ فأجاب: لا أعرف .فسألته : إذا كان جسمك رشيقاً فما الذي تفعله حتى تحافظ على هذه الرشاقة ؟؟؟ فقال : سأمارس الرياضة 3مرات أسبوعياً + سأتناول الطعام الصحي + مصاحبة الأشخاص الأصحاء + سألتقى مع الأشخاص ذوي اللياقة العالية حتى أقوم بعمل ما يقومون به 8-|وكان سؤالي الطبيعي من ناحيتي : لماذا لا تقوم بعمل ذلك ؟؟؟؟!!!!! فلم يرد . هذا الرجل عنده خطة استراتيجية ممتازة لتقليل وزنه وفي إمكانه أن يكون رشيقاً ويكون شعوره بالتالي أفضل مما كان عليه وتكون حياته أسعد ، ولكنه لم ينفذ هذه الخطة ولذلك حضر عندي حتى أوجهه إلى خطة سحرية ^o)

- لو حللنا موقف هذا الرجل سنجد أنه لا تنقصه الإمكانات فالمال لا يشكل عقبة بطريقة بدليل أنه أنفق الكثير على أدوات التخسيس وغيرها +أنه لدية الوقت الكافي لتنفيذ خطته !!! إذاً ما الذي ينقص هذا الرجل ؟؟؟؟؟

- الإنضباط !!! هو الذي ينقصه ويجعله يتصرف بشكل سليم لتحقيق أهدافه ..ولقد ساعدت الرجل على تنفيذ خطته وتحقيقها في خطوات صغيرة اعتمدت على الاستمرارية في التنفيذ والإنضباط. ونجح في إنقاص وزنه أكثر من 80 رطلاً وظل يمارس الرياضة بانتظام مرتين في الأسبوع عالأقل.

- هل تصدق أن الناس يستخدمون الإنضباط في أشياء سلبية !!! نعم فهناك أناس منضبطون في عادات سلبية مثل التدخين مثلاً ..يدخن يومياً وهو منضبط في ذلك !!

- إذاً فنحن لدينا الخيار إما بالإنضباط في عادات تمتعنا لوقت قصير ويكون ألمها طويلاً أو العكس ولك الخيار (:

- والآن إليك هذه الوصفة للوصول إلى الإنضباط :

1- دون 10 أشياء تريد أن تقوم بعملها ولكنك لا تداوم على ذلك (:

2- قم بترتيبها حسب الأولوية (:

3- اقرأ هذه الأشياء بصوت مرتفع مع إضافة " أنا أستطيع أن....أمارس الرياضة يومياً ..مثلاً " (:

4- أغمض عينيك وتخيل نفسك وأنت تحقق هدفك ثم افتح عينيك (:

5- قم بعمل الواجبات المفروضة عليك الآن ولا تقم بعمل أي شيء آخر حتى تؤدي هذه الواجبات ، قم بذك الآن (:

6- عندما تحدد أي موعد يجب عليك الالتزام بهذا الوقت ولا تتأخر حتى لدقيقة واحدة (:

النجاح بين يديك ..أنت تملك القوة لتكون أو لتعمل أو تمتلك كل ما تتمناه ..انظر للماضي على أنه كنز من الخبرات:-$ استعملها بحكمة واننظر للمستقبل على أنه الأمل في السعادة
ووو تذكر عش كل لحظة كأنها آآآآآخر لحظة في حياتك
عش بالإيمان ..عش بالأمل
عش بالحب ..عش بالكفاح
وووقدّر قيمة الحياة.

د: إبراهيم الفقي

أنا شخصياً أستعرت الكتاب من أحد الأشخاص وقرأته وأستفدت منه كثيراً

أتمنى أن تحصل الفائدة للجميع هنا ...
تحياتي وأمنياتي للجميع بتحقيق نجاحاتهم

Jump to: navigation, search
This article is about the country of Egypt. For other uses, see Egypt (disambiguation).
جمهورية مصر العربية
Gumhūriyyat Miṣr al-ʿArabiyyah
Arab Republic of Egypt

Flag Coat of arms

Anthem: Bilady, Bilady, Bilady

Capital
(and largest city) Cairo
30°2′N, 31°13′E
Official languages Arabic1
Demonym Egyptian
Government Semi-presidential republic
- President Hosni Mubarak
- Prime Minister Ahmed Nazif
Establishment
- First Dynasty c.3150 BCE
- Independence from United Kingdom February 28, 1922
- Republic declared June 18, 1953
Area
- Total 980,869 km² (30th)
378,715 sq mi 386,660 Including Hala'ib Triangle sq mi
- Water (%) 0.632
Population
- 2007 estimate 80,335,036 (est.)[1]
- 1996 census 59,312,914
- Density 74/km² (120th)
192/sq mi
GDP (PPP) 2006 estimate
- Total $329.791 billion (29th)
- Per capita $4,836 (110th)
Gini (1999–00) 34.5 (medium)
HDI (2007) ▲ 0.708 (medium) (112nd)
Currency Egyptian pound (EGP)
Time zone EET (UTC+2)
- Summer (DST) EEST (UTC+3)
Internet TLD .eg
Calling code +20
1 Spoken language is Egyptian Arabic.
Egypt (Egyptian: Kemet; Coptic: Ⲭⲏⲙⲓ Kīmi; Arabic: مصر ‎ Miṣr ; Egyptian Arabic: Máṣr), officially the Arab Republic of Egypt, is a country in North Africa that includes the Sinai Peninsula, a land bridge to Asia. Covering an area of about 1,001,450 square kilometers (386,660 sq mi), Egypt borders Libya to the west, Sudan to the south and the Gaza Strip and Israel to the east. The northern coast borders the Mediterranean Sea; the eastern coast borders the Red Sea.

Egypt is one of the most populous countries in Africa. The great majority of its estimated 80 million people (2007) live near the banks of the Nile River, in an area of about 40,000 square kilometers (15,000 sq mi), where the only arable agricultural land is found. The large areas of the Sahara Desert are sparsely inhabited. About half of Egypt's residents live in urban areas, with the majority spread across the densely-populated centres of greater Cairo, Alexandria and other major cities in the Nile Delta.

Egypt is famous for its ancient civilization and some of the world's most famous monuments, including the Giza pyramid complex and its Great Sphinx. The southern city of Luxor contains numerous ancient artefacts, such as the Karnak Temple and the Valley of the Kings. Egypt is widely regarded as an important political and cultural nation of the Middle East.

HI EVRY ONE IF ANY ONE WOULD LIKE TO VIST EGYPT HE CAN CALL ME AND I WILL HELP HLM OR THIM